Como enfrentar a crise: está na hora de ter uma DR com a sua empresa

como superar a crise

Você já teve uma DR com a sua empresa? Casais e sociedades empresariais têm muito em comum: são relações de longo prazo, reconhecidas pública e juridicamente, onde ambos os envolvidos (sejam os cônjuges entre si ou os sócios com a empresa) têm objetivos comuns, e buscam a prosperidade e o apoio mútuo para alcançá-los.

Para quem não sabe DR (não confundir dom DRE) é aquele constrangedor momento em que um casal, durante uma crise conjugal, resolve Discutir o Relacionamento.


Crise exige otimismo: chega de mimimi!

Metáforas à parte, fomos buscar a opinião de alguns CEO e executivos brasileiros para entender como eles acertam os ponteiros com suas empresas, nesses momentos de aperto, e aprender com eles como enfrentar uma crise de forma que tudo termine com um final feliz.

Como enfrentar a crise: conselhos de quem superou

conselhos

Marcus Ribeiro, CEO da Pluga, vai bem na linha da DR, mesmo:

Enfrentar a crise é também um momento de introspecção, de reflexão sobre o que está acontecendo com você e a sua empresa”.

Pedro Renan, da We Do Logos, faz uma leve crítica aos gurus das “frases feitas”, a famosa “autoajuda empresarial”:

“Existem muitas frases motivacionais quando se fala sobre crise. Algumas dizem que você pode escolher não participar dela, que você se fortalece na crise, que grandes empresas mostram sua capacidade na crise etc. Mas o que essas frases tem a dizer? Cada pessoa pode interpretar de uma maneira diferente, mas uma coisa é certa: em momentos de crise, você vai participar da crise. Seja para ganhar ou perder dinheiro”.

Já, Gustavo Paulillo, Cofundador do Agendor, é bastante pragmático: Quando foi preciso “Nós reduzimos nosso crescimento, mas mantivemos os clientes satisfeitos e ativos!”.

 O CEO da Venki e da HEFLO, Wallace Oliveira, derruba o pessimismo sobre a crise com um só golpe certeiro: “Acredito que crises são irrelevantes se você tem noção do caráter cíclico do crescimento econômico”.

Por fim, na opinião de Bruno Passarelli, CEO da Descubra o Mundo Intercâmbio: “Em tempos de crise surgem inúmeras oportunidades para empresas inovadoras se destacarem, porém é importante que essas empresas tenham um diferencial ou vantagem competitiva e um serviço de alta qualidade”.

Deu para ver que em crise empresarial (e DR de marido e mulher), melhor não meter a colher. Cada CEO sabe como superar os desafios em sua própria casa!

Vamos analisar como cada um deles usou sua experiência usando táticas específicas de como enfrentar a crise, em diferentes aspectos da gestão empresarial.

Cuidado com o corte de gastos para enfrentar a crise

corte de gastosÉ muito comum, para uma empresa, iniciar cortando gastos, começando pelo mais superficial (corta o bolinho, o lanchinho da tarde) até que ‘corta na carne’ (o próprio pessoal). Mas, isso tudo esconde a verdadeira pergunta: você e a sua empresa estão sendo eficazes?

Marcus alerta que ser eficaz consiste em fazer as coisas certas e, geralmente, está relacionada ao nível gerencial. Você pode trabalhar muito, mas em tarefas completamente inúteis. Ou tarefas extremamente operacionais e repetitivas que até um robô poderia fazer (e provavelmente realizaria até melhor).

Marcus Ribeiro“O momento de introspecção te ajuda a entender se você está priorizando as atividades essenciais para a sua empresa, aquelas que realmente impactam no principal indicador de desempenho e sucesso do negócio. Todo o resto deve ser ou automatizado ou tratado de maneira secundária.

Mas aí você pode estar se perguntando: ‘Mas eu ainda preciso emitir nota fiscal diariamente, lançar os recebíveis, enviar SMS para o meu cliente que não pagou fatura, gerar relatório de pagamentos aprovados. Isso é essencial para a saúde financeira e operacional do meu negócio’.

A dica de Marcus, neste caso, é estudar se as Ferramentas web que você usa no seu dia-a-dia possuem API aberta (protocolos de programação que permitem que dois aplicativos na internet “falem” entre si, trocando dados e informações), integrações nativas ou integrações com conectores como a Pluga.

“Ferramentas integradas possibilitam automatizar tarefas repetitivas e uma série de trabalhos operacionais (e chatos) da sua empresa”.

Pedro Renan, da We do Logos, comenta que ele e sua equipe viveram vários momentos de crise e conseguiram superar todos eles, crescendo uma média de pelo menos 30% todos os anos.

“Para alguns, esse crescimento é pouco, para outros pode ser um sonho” – ele pondera.

Sobre controle de gastos na crise, Pedro afirma enfaticamente:

“Sim, você, com certeza, está perdendo dinheiro hoje. Muitas empresas contratam dezenas de serviços e esquecem de cancelar, ou não usam mais, ou subutilizam o serviço etc. E por que elas esquecem? Porque normalmente custa ‘apenas’ R$ 25,00 por mês ou R$ 100 por ano e por aí vai. Sendo que quando você junta todas essas ferramentas você está gastando milhares de reais. Aqui na We do Logos fizemos um levantamento e estávamos gastando quase R$ 2.000 em ferramentas que nem usávamos”.

Diminuir a equipe ou aumentar a eficácia?

diminuir-a-equipe

Um dilema na hora de decidir como enfrentar a crise é: mexer com pessoal ou com processos? Mas até que ponto uma dessas escolhas pode ser um tiro no pé?

Para Marcus Ribeiro, cuja Startup Fintech tem exatamente o objetivo de ajudar as organizações a se tornarem mais eficazes por meio de processos mais integrados e automatizados, a resposta é óbvia, buscar a eficácia:

“Voltando à questão da eficácia, vamos supor que o seu principal desafio é aumentar a taxa de conversão de cadastrados no seu site. Este KPI é um indicador de produtividade percentual, aqui o mais importante é o número relativo, não o absoluto.

Para isso você vai precisar testar novos widgets para o seu website (GetSiteControl, por exemplo), criar landing pages para materiais ricos que geralmente convertem mais que a Homepage, teste A/B de proposta de valor (Optimizely), instalar ferramentas de análise de comportamento do consumidor (Hotjar). O que você quer é aumentar a taxa de conversão de 5% para 10% e não necessariamente aumentar o número de visitantes únicos no seu site”.

E finaliza com um excelente conselho: “Em momentos de crise é importante entender que trabalhar muito não é necessariamente trabalhar de maneira inteligente. É importante focar naquele 20% que vai gerar 80% dos resultados”.

Na We Do Logo, Pedro Renan acredita que mexer na equipe, às vezes, é necessário, também:

Pedro Renan“Isso está diretamente ligado ao item “custos”, mas merece um tópico separado. Muitas empresas mensuram crescimento e estabilidade no mercado pela quantidade de pessoas que ela contrata. Entretanto, muitas vezes isso pode ser um indicativo negativo”.

Pedro continua. “Se para crescer você precisa contratar pessoas, significa que você não tem um bom time ou que sua estrutura está inchada. Muitas vezes, caímos na ilusão de que precisamos de X pessoas, quando na verdade precisamos simplesmente ser mais produtivos e organizar melhor os processos. Aqui na We do Logos tivemos um turnover de quase 50% do time e, no mês seguinte, conseguimos aumentar vendas e bater meta. O que não quer dizer que o time anterior não fosse bom. Apenas estávamos mal estruturados, inchados e improdutivos.”

Inovação: este tema sempre está na moda

Com ou sem crise, inovar é um dos mantras da gestão empresarial.

Veja como isso foi decisivo para o Agendor, nas palavras de Gustavo Paulillo:

Gustavo Paulillo“Percebendo a situação do mercado e sabendo que a área de vendas geralmente apresenta alta rotatividade, nós tivemos que ajustar o modelo de precificação do Agendor rapidamente, para manter os clientes ativos, enquanto esses precisavam reduzir os investimentos”.

 

O que Gustavo percebeu é que era preciso inovar a maneira como seus planos de serviço eram vendidos, tornando-o mais escaláveis sob medida, veja:

“Antes, o Agendor tinha planos por número total de vendedores (até 5, 10 ou 20 pessoas na equipe) e com a crise, decidimos mudar a cobrança: agora é um valor fixo por pessoa na equipe. Assim, nossos clientes puderam reduzir os investimentos, sem deixar de usar o Agendor. Nós reduzimos nosso crescimento, mas mantivemos os clientes satisfeitos e ativos!”.

Wallace, da Venki e Heflo, foi outro que viu na inovação a melhor maneira de como enfrentar a crise:

Wallace Oliveira“Nossa resposta para crise foi iniciar um grande projeto de inovação em janeiro de 2015. A força de trabalho que ficaria ociosa por falta de negócios foi canalizada para esta iniciativa e iniciamos uma corrida contra o tempo e contra o ‘cofre’.”

 

Além disso, Wallace foi disciplinado e agiu de forma antecipada. Quando as dificuldades começaram a bater em sua porta, valeram muito as medidas pré-crise que havia tomado, direcionando propostas e negócios para gerar maior recorrência de receita. Isto viabilizou inércia financeira durante a crise e permitiu que seus negócios “saíssem do outro lado” com muito mais fôlego. Ele comenta:

“Agora restam apenas 6 meses para concluir o projeto iniciado em janeiro de 2015 e, assim que for iniciada a próxima fase de crescimento econômico, seremos ainda mais competitivos do que éramos antes da crise”.

Pedro Renan, sempre atento, também percebeu que além dos custo, da eficácia e da equipe, sem inovação em serviços não há como enfrentar a crise:

“Aprendi algumas lições ao longo desses anos, afinal sempre teremos surpresas e fatores a ajustar. Só não podemos errar sempre na mesma coisa. Se for para errar, que você seja inovador e erre em coisas diferentes”.

Em agosto de 2015, Pedro percebeu que o estilo de marketing e vendas da We Do Logos não funcionava mais, devido às necessidades do cliente terem mudado e também o perfil de comportamento de consumo.

Em resposta, começaram a fazer inbound marketing e inside sales. Conseguiram crescer bastante, mas no segundo semestre de 2016, viram que somente isso não seria suficiente para alcançarem o crescimento que desejavam.

“Então, – ele conta – começamos a pensar em outras formas de complementar o marketing e vendas. Iniciamos uma expansão para mídias pagas, afiliados e um time maior de vendedores com uma mentalidade diferente e complementar a de inside sales e vendas complexas. Nesse período, também lançamos novos produtos e ferramentas”.

Com esses três pilares: controle de gastos, equipe e novas formas de vender, Pedro tem certeza que qualquer empresa conseguirá enxergar uma maneira de como enfrentar a crise.

O case DMI: tudo certo, só a disparada do dólar que não estava combinado!

avalanche

A Descubra o Mundo Intercâmbios, dirigida por Bruno Passarelli, é o típico negócio que enfrenta um risco externo constante: as altas e baixas do dólar.

Evidentemente, isso faz parte de seu dia a dia, mas unir uma alta expressiva dessa moeda com a gestão dos efeitos da crise econômica em sua empresa, não foi nada fácil.

“Mesmo diante de um cenário desafiador, onde os brasileiros não têm estabilidade, o câmbio está extremamente volátil, segundo a Reuters, apenas em 2015, o dólar subiu 48,49% sobre o real, a Descubra o Mundo Intercâmbio conseguiu crescer sua receita, nesses últimos dois anos, em mais de 575%”.

Para isso, foi preciso que Bruno e seu Irmão, Gabriel Passarelli, CTO da empresa, tomassem medidas drásticas, inclusive com o CEO capitalizando o negócio e tendo que cortar todo investimento em marketing, repentinamente.

“O que nos manteve foi o investimento em SEO e marketing de conteúdo, que ao contrário da mídia paga na internet, se mantém funcionando e atraindo clientes e leads por muito tempo, mesmo se interrompida a criação de novos conteúdos”.

Mas Bruno sente orgulho de tudo que fizeram, em uma empresa familiar, para superar esses momentos e darem a volta por cima:

“Um ponto importante é que, por sermos uma startup, nosso ambiente de trabalho é totalmente descontraído e inovador! Além da nossa equipe ter crescido em meio à crise, consideravelmente. A nossa equipe é jovem, preparada e extremamente competente”.

Nesses últimos dois anos, mesmo diante desse cenário desafiador, a empresa conseguiu crescer em mais de 320% o número de alunos que cursaram intercâmbio de idiomas em mais de 15 países.

Para conseguir se destacar diante de seus concorrentes a Descubra o Mundo também usou a tática da inovação, na hora de decidir como enfrentar a crise:

  • Criação de uma plataforma voltada para agências de viagem e escolas de idiomas, a custo zero, sem a necessidade de um investimento inicial.
  • Programa de afiliados para seus intercambistas indicarem amigos e receberem uma comissão por isso.
  • Desenvolveu a sua própria rede de acomodações para estudantes.
  • Aumentou o seu portfólio, que em 2016 contava com mais de 16 mil opções de cursos, para mais de 24 mil opções de cursos. Assim, mesmo com uma taxa de conversão menor, devido a crise, ter mais opções faz com que se consiga ter um volume maior de pessoas interessadas, ou seja, um crescimento compensa uma queda.

Mas para que tudo isso pudesse ser feito rapidamente e com muita agilidade em resposta à crise, ter uma equipe de TI própria foi fundamental, como comenta Gabriel Passarelli, CTO da Descubra o Mundo:

“Todas as plataformas, seja de vendas, pós-vendas, afiliados e sistemas, são desenvolvidas por equipe própria. Isso é motivo de orgulho para nós e a meta para esse ano é lançarmos novas funcionalidades para facilitar ainda mais o acesso ao intercâmbio para todos os interessados. Sem essa independência e capacidade de decisão rápida, nada disso seria possível”.

E na sua empresa, como tem sido enfrentar essa crise? Como você viu, para cada tipo de negócio e ramo de atividade, as maneiras de enfrentar a crise podem ser diferentes, é como comenta Pedro Renan:

“Realmente não existe uma fórmula mágica de crescer na crise e vender mais. O que existe é um processo de adaptação e testes”.

Portanto, já sabe: não deixe que uma crise acabe com seu sonho empreendedor. Depois que ela passar, você e sua empresa vão dar muitas risadas juntos, na varanda, com os netinhos no colo. 😉

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